Люди думают, что диалогом управляют слова.

Поэтому тщательно подбирают аргументы. Готовят ответы на возражения. Ищут правильные формулировки, стараются убедить собеседника и доказать свою правоту.

Но, на исход диалога влияют не слова, а фреймы.

Фрейм — это рамка, через которую собеседники воспринимают происходящее, оценивают друг друга и принимают решения. 

Представьте: вас обвиняют в том, что вы поступили неправильно. Вы начинаете объясняться, приводить факты и доказывать, что собеседник ошибается.

Чем больше вы оправдываетесь, тем больше работаете на невыгодные вам правила игры, где один нападает, а другой защищается.

Но, всё меняется, если вам удаётся задать свой фрейм. 

Например, фрейм интриги. Тогда правила игры меняются — ваш собеседник больше вас не нападает, а пытается понять, почему вы поступили именно так?

Что включает в себя фрейм?

• Правила игры: фрейм задает фокус — о чем этот разговор, кто в нем главнее, что является нормой, а что нарушением.

• Контекст: за обычными словами всегда стоит фрейм (например, фраза «Ты много работаешь» может быть выстроена во фрейме заботы или во фрейме обвинения).

• Борьба за фрейм: кто удерживает и задает фрейм в диалоге, тот чаще всего управляет ходом беседы и её эмоциональным тоном.

На интенсиве «Как управлять диалогом с помощью фреймов» вы научитесь распознавать рискованные фреймы, которые уже действуют в разговоре, задавать выгодные вам фреймы и уводить диалог к нужному вам результату.

После интенсива у вас появится собственная карта фреймов для важных переговоров, продаж, делового и личного общения.

Если вы устали доказывать, объяснять, оправдываться и убеждать, а хотите научиться управлять направлением разговора и влиять на то, как собеседник воспринимает ситуацию, — этот интенсив для вас.

программа интеллектуального интенсива

КАК УПРАВЛЯТЬ ДИАЛОГОМ С ПОМОЩЬЮ ФРЕЙМОВ

ОБУЧЕНИЕ

3 декабря (четверг) 18 00 мск

Продолжительность — 2-3 часа

1. Фреймы, которые управляют диалогом

— Что такое фрейм и почему он определяет восприятие разговора.

— Как одна и та же ситуация меняет смысл в зависимости от выбранной рамки.

— Почему аргументы могут не работать, даже если вы абсолютно правы.

— Как фрейм определяет роли участников, предмет обсуждения и критерии принятия решения.

— Как распознать фрейм, в котором вы находитесь, и понять, кто управляет направлением разговора.

— Какие фреймы автоматически ослабляют вашу позицию: оправдание, доказательство, просьба, необходимость получить одобрение.

2. Карта фреймов: система управления влиянием

— 15 основных фреймов, которые можно использовать для управления диалогом.

1. Фрейм власти

2. Фрейм статуса

3. Фрейм награды

4. Фрейм дефицита

5. Фрейм выбора 

6. Фрейм будущего

7. Фрейм экспертности

8. Фрейм правил

9. Фрейм интриги

10. Фрейм риска

11. Фрейм интереса 

12. Фрейм заслуг

13. Фрейм ответственности

14. Фрейм реальности 

15. Фрейм удивительной жизни

— Как выбирать фрейм в зависимости от цели, ситуации и собеседника.

— Как сочетать несколько фреймов в одном разговоре.

3. Управление фреймами собеседника

— Как замечать фреймы, которые собеседник задаёт намеренно или неосознанно.

— Как не принимать навязанные правила игры и не оказываться в позиции оправдывающегося.

— Как менять рамку разговора с помощью вопросов и техник перехвата управления.

— Как переводить диалог из негативного фрейма в выгодный вам, например: фрейм цены во фрейм удивительной жизни, из фрейма обвинения во фрейм обсуждения ситуации, из фрейма давления во фрейм выбора.

— Как использовать смену фрейма, чтобы снижать сопротивление и открывать новые возможности для договорённости.

— Как выстраивать последовательность фреймов для достижения конкретной цели.

— Как создавать собственную карту фреймов для важных разговоров, продаж и переговоров.

ПРАКТИКА

с Ольгой Грищенко

Создаём вашу карту фреймов для управления диалогом

10 декабря (четверг) 18 00 мск

Продолжительность — 2-3 часа

На практике будем учиться определять фреймы в реальных диалогах, выбирать подходящие рамки и менять ход общения в зависимости от цели.

Разберём ваши ситуации: переговоры о цене, сложные разговоры с клиентами и партнёрами, обсуждение условий сотрудничества, конфликты, необходимость отстоять свою позицию или добиться согласия.

1. Диагностика фреймов

— Определяем, какие фреймы управляют вашими привычными диалогами.

— Находим рамки, в которых вы теряете инициативу, начинаете оправдываться или соглашаетесь на невыгодные условия.

— Анализируем, какие фреймы использует собеседник и как они влияют на ход разговора.

2. Практика смены фреймов

— Тренируемся выходить из навязанных рамок.

— Учимся менять предмет обсуждения и критерии оценки ситуации.

— Отрабатываем переход между фреймами на конкретных примерах.

— Разбираем, как одна и та же реплика может поддерживать чужой фрейм или менять направление диалога.

3. Создание личной карты фреймов

— Выбираем фреймы для ваших задач и важных разговоров.

— Составляем последовательность действий для достижения конкретной цели.

— Подбираем вопросы и формулировки для входа в нужный фрейм и переключения между рамками.

Финал. 

Ваша личная карта фреймов для продаж, переговоров и повседневного общения.

УЧАСТИЕ В ИНТЕНСИВЕ КАК УПРАВЛЯТЬ ДИАЛОГОМ С ПОМОЩЬЮ ФРЕЙМОВ

Стоимость обучения — 29 950Р 100 000Р

В стоимость включены:

— Записи встреч интенсива на 3 месяца.

— Чат с автором и участниками интенсива, возможность задавать вопросы по теме.